വാണിജ്യ മേഖലയിൽ, ഈ ആശയം "കീ കസ്റ്റമർമാർ" ആയിട്ടാണ് ഉപയോഗിക്കുന്നത്, ഇത് ട്രേഡിംഗ് സ്ഥാപനങ്ങൾക്കും ഏജൻസികൾക്കും വലിയ ലാഭമുണ്ടാക്കുന്നു. അത്തരം സംഘടനകളിൽ കീ കൺസൽട്ടറുമായി ഒരു ബന്ധമുണ്ട് - പ്രധാന കസ്റ്റമർമാരുമായി ബന്ധം സ്ഥാപിക്കുന്നതിൽ ഏർപ്പെട്ടിരിക്കുന്ന ഒരു ജീവനക്കാരൻ.
ഈ കീ ഉപഭോക്താവ് ആരാണ്?
നമ്മൾ ആ പദത്തിന്റെ ഒരു വിശദീകരണത്തോടെ ആരംഭിക്കുന്നു, അതിനാൽ അതിലൂടെ കമ്പനിയുടെ വരുമാനത്തെ ഗണ്യമായി സ്വാധീനിക്കുന്ന ഒരു ക്ലയന്റ് ഞങ്ങൾ അർത്ഥമാക്കുന്നു. അവർ വലിയ കമ്പനികളും ചിത്ര ക്ലയന്റുകളും ഉൾപ്പെടുന്നു. സംഘടനയുടെ ആകെ വോള്യത്തിന്റെ 30-55% വിൽപനയായിരിക്കാം. കീ ഉപഭോക്താവിന് എന്താണ് അർത്ഥം എന്ന് നിർണയിക്കുമ്പോൾ, താഴെപ്പറയുന്ന മാനദണ്ഡങ്ങൾ പാലിക്കുന്നുണ്ടോയെന്ന് ഉപഭോക്താവ് പരാമർശിച്ചാൽ അത് സൂചിപ്പിക്കേണ്ടതാണ്:
- ഒരു നല്ല ലാഭം .
- ഒരു വിശ്വസനീയ പങ്കാളി;
- ദീർഘകാല സഹകരണം;
- വിൽപ്പന വളർച്ചയെ സ്വാധീനിക്കുന്നു;
- വരുമാനത്തിന്റെ പുതിയ വഴികൾക്കുള്ള അവസരങ്ങൾ നൽകുന്നു;
- കമ്പനിയുടെ പ്രശസ്തിയെ സ്വാധീനിക്കാൻ കഴിയും.
പ്രധാന ഉപയോക്താക്കളുടെ തരങ്ങൾ
ഉപഭോക്താക്കളെ വിശകലനം ചെയ്യുന്നതിലൂടെ, മാനേജർ അത്തരം ഗ്രൂപ്പുകളിൽ ക്ലയന്റുകളെ വേർതിരിക്കാനും കഴിയും:
- എസ് . മൊത്തം ലാഭത്തിന്റെ 10% അല്ലെങ്കിൽ അതിൽ കൂടുതൽ - കമ്പനിയുടെ ലാഭത്തിന്റെ ബൾക്ക് നൽകുന്ന കീ ഉപയോക്താക്കളുടെ ഒരു ലിസ്റ്റ് ഉൾപ്പെടുന്നു. മിക്ക കേസുകളിലും, ഒരു ദീർഘകാല സഹകരണം പ്രതീക്ഷിക്കുന്നു.
- കാഴ്ചപ്പാട് . ഉല്പന്നങ്ങളോ സേവനങ്ങളോ വാങ്ങുന്നതിനായി നല്ല ബഡ്ജറ്റുളള പുതിയ ഉപഭോക്താക്കളെ ഉൾപ്പെടുത്തിയിട്ടുണ്ട്. അവർ എതിരാളികളിൽ നിന്നുള്ള "ആഹാരം" ആകാം.
- ഇമേജ് നിർമ്മാതാവ് അത്തരം കീ ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് അറിയപ്പെടുന്ന പേരാണ്, അവരുടെ വ്യവസായത്തിലോ മേഖലയിലോ ഉള്ള നേതാക്കൾ. അവർ കമ്പനിയ്ക്ക് ഒരു നല്ല പ്രശസ്തി നൽകും.
- വിദഗ്ധൻ . ഉപഭോക്താവിന് ഉയർന്ന ആവശ്യകതയുണ്ട്, ചരക്കിന്റെ ഗുണനിലവാരത്തിലും സേവനത്തിന്റെ നിലവാരത്തിലും മുന്നോട്ട്. മിക്ക കേസുകളിലും, കമ്പനി പ്രവർത്തിക്കുന്ന മാര്ക്കറ്റിന്റെ ഒരു സുപ്രധാന അറിവാണ്.
പ്രധാന ക്ലയന്റുകൾക്കൊപ്പം പ്രവർത്തിക്കുന്നു
പ്രധാനപ്പെട്ട ഉപഭോക്താക്കളുമായി ഫലപ്രദമായ പ്രവർത്തനങ്ങൾ നടത്താൻ, ഉപഭോക്താക്കളെ നഷ്ടപ്പെടുത്തുന്ന പ്രധാന തെറ്റുകൾ നിങ്ങൾ പഠിക്കണം.
- വളരെ പ്രാധാന്യമുള്ളത് സമയദൈർഘ്യമാണ്, കാരണം കാലതാമസം വാങ്ങുന്നയാളി അവനെ ഗൗരവമായി കാണുന്നില്ലെന്ന് കാണിക്കുന്നു.
- കീ ക്ലയന്റുകളുമായി പ്രവർത്തിക്കുന്ന വകുപ്പിന് തർക്കരഹിതമായ സാഹചര്യങ്ങൾ അനുവദിക്കരുത്, സംരക്ഷണവും ബാലൻസും കാണിക്കുക. ഒരു ഉപഭോക്താവിനെ നഷ്ടപ്പെടുത്തുന്നതിന്റെ അപകടമാണ് സംഘർഷം.
- ഉപഭോക്താക്കളെ കുറിച്ചുള്ള ബോധവത്കരണത്തിൻറെ കുറവുകളിലൊന്ന് സാധാരണ തെറ്റുകൾക്ക് ഒരു കാരണം, രേഖകൾ ശ്രദ്ധാപൂർവ്വം കൈകാര്യം ചെയ്യേണ്ടത് പ്രധാനമാണ്.
- ചർച്ചകൾക്കായി ശ്രദ്ധാപൂർവ്വം തയ്യാറെടുപ്പിനായി മാനേജർമാർക്ക് കീ കസ്റ്റമർമാർക്ക് അർഹതയുണ്ട്. കസ്റ്റമറുടെ കമ്പനിയെക്കുറിച്ചുള്ള വിവരങ്ങൾ ശേഖരിക്കേണ്ടത്, ചോദ്യങ്ങളിലൂടെയും രസകരമായ നിർദ്ദേശങ്ങളിലൂടെയും ആലോചിക്കേണ്ടതാണ്.
- മാനേജർ ഉല്പന്നത്തെക്കുറിച്ച് അറിയില്ലെങ്കിൽ ഒരു കസ്റ്റമർ നഷ്ടപ്പെടും, അതിനാൽ ഒരു ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെ സേവനത്തിലോ സേവനത്തിലോ ഉള്ള അറിവ് ഒരു വിദഗ്ദ്ധനെ പരിശീലിപ്പിക്കുന്നതിനുള്ള ഒരു പ്രധാന വ്യവസ്ഥയാണ്.
പ്രധാന ക്ലയന്റുകൾ വിശകലനം
ക്ലയന്റുകളിൽ ജോലി ചെയ്യുന്നതിനുള്ള തന്ത്രങ്ങൾ എങ്ങനെ ക്രമീകരിക്കാമെന്ന് നിർണ്ണയിക്കുന്നതിനായി കമ്പനികൾ ആനുകാലികമായി ഒരു വിശകലനം നടത്തണം. ഏറ്റവും ഫലപ്രദവും ലളിതവുമാണ് ABC-XYZ വിശകലനം, പ്രത്യേക സവിശേഷതകൾ അനുസരിച്ച് ഉപഭോക്താക്കളെ വേർതിരിച്ചെടുക്കുന്നതിനാണ് ഇത്. ഈ വിശകലന ഉപയോഗിച്ചുള്ള കീ ക്ലയന്റുകളുമായി സഹകരിച്ച് പ്രവർത്തിക്കുന്നതിനെക്കുറിച്ചുള്ള subtleties എക്സൽ ടേബിളിൽ ഫോർമാൽ ചെയ്ത രണ്ടു രീതികൾ ചേർക്കുന്നു.
- എബിസി വിശകലനം - വിൽപ്പന വിഭാഗം അല്ലെങ്കിൽ ലാഭം വഴി ഉപയോക്താക്കളുടെ വിഭാഗം നിർണ്ണയിക്കാൻ സഹായിക്കുന്നു. ഉപഭോക്താക്കളെ മൂന്നു ഗ്രൂപ്പുകളായി വിഭജിച്ചിരിക്കുന്നു: ഏറ്റവും വലിയ വാങ്ങലുകളുടെ ശരാശരി സംഖ്യയും കുറഞ്ഞത് കൂടിയും.
- XYZ വിശകലനം - വാങ്ങലുകളുടെ ആവൃത്തി അനുസരിച്ച് ഉപഭോക്താക്കളെ വിതരണം ചെയ്യുന്നു. വീണ്ടും, മൂന്നു ഗ്രൂപ്പുകളെ വേർതിരിച്ചറിയുന്നു: പതിവായി വാങ്ങൽ നടത്തുന്നവർ, പതിവായി, ക്രമരഹിതമായി.
പ്രധാന കക്ഷികളുടെ വികസനം
പ്രധാന ഉപഭോക്താക്കളുമായി കമ്പനിയുമായി ഒരു പെരുമാറ്റച്ചട്ടം കമ്പനിയെ വികസിപ്പിക്കുകയും ഉപയോക്താക്കളുടെ ആവശ്യങ്ങൾ നിറവേറ്റുന്നതിനുള്ള നിലവിലുള്ള ഉറവിടങ്ങളെ മെച്ചപ്പെടുത്തുകയും വേണം. ഇതിനു നന്ദി, പ്രധാന ഉപഭോക്താക്കൾക്കുള്ള വിൽപ്പന വളരുന്നു, ഫീഡ്ബാക്ക് വികസിപ്പിക്കുന്നു. വരാൻ പോകുന്ന കസ്റ്റമർമാരെ തിരിച്ചറിയുന്നതിനായി, അവ മൂന്നു പി "P" നിയമങ്ങളാൽ നയിക്കപ്പെടുന്നു: സേവനം, ദായകം, തീരുമാനം എടുക്കാനുള്ള അധികാരം. സ്പെഷ്യൽ, അഡ്വർടൈസിംഗ് പ്രസ്, മീഡിയ , ഇൻറർനെറ്റ്, സ്പെഷ്യൽ ഇലക്ട്രോണിക് ഡാറ്റാബേസുകളിലൂടെ സാധ്യമായ പ്രധാന ഉപഭോക്താക്കളെക്കുറിച്ചുള്ള വിവരങ്ങൾ ലഭിക്കും.
കീ ക്ലയന്റുകളുടെ മാനേജ്മെന്റ്
മറ്റ് കസ്റ്റമർമാരുമായുള്ള ഇടപെടലുകളേക്കാൾ മികച്ച ഉപയോക്താക്കളുമായി പ്രവർത്തിക്കുമ്പോൾ കൂടുതൽ വിശകലനവും പരിശീലനവും ഉൾപ്പെടുന്നു. കീ ക്ലയന്റുകൾ പരിപാലിക്കുന്നത് അവരുടെ ഓരോ രേഖയ്ക്കും ഒരു രേഖപ്പെടുത്തൽ സൃഷ്ടിക്കുന്നു എന്നാണ്.
- പൊതുവായ വിവരങ്ങൾ തെരഞ്ഞെടുക്കുക: കമ്പനിയുടെ പൊതുവിവരണം, തൊഴിലാളികളുടെ എണ്ണം, വികസന ചരിത്രം, ജീവനക്കാസ്ഥലം, സംഘടനാ ഘടന, പരിസ്ഥിതി സംബന്ധിച്ച ഡാറ്റ എന്നിവ.
- ബന്ധങ്ങളുടെ ചരിത്രം വിവരിക്കപ്പെട്ടിരിക്കുന്നു, എന്ത്, എപ്പോൾ ഡെലിവറി ചെയ്യണം, എന്തു ടെൻഡറുകളാണ്, വിജയത്തിനും നഷ്ടങ്ങൾക്കും ഉള്ള കാരണങ്ങൾ. ഈ ഘട്ടത്തിലും ഭാവിയിലും പരസ്പരം ഇടപെടാൻ സ്പെഷ്യലിസ്റ്റ് തീരുമാനിക്കുന്നു.
- ഉപഭോക്തൃ കമ്പനിയുടെ തീരുമാനമെടുക്കൽ പദ്ധതി നടപ്പിലാക്കുന്നുണ്ട്. ഇവിടെ, ഇതുമായി ബന്ധപ്പെട്ട എല്ലാ ജീവനക്കാരെയും പരിഗണിക്കണം.
- വിവരങ്ങൾ അവരുടെ സാധ്യതകൾ ഒരു പ്രധാന കീ കസ്റ്റമർക്ക് നേടിക്കൊടുക്കാൻ ശ്രമിക്കുന്ന, എതിരാളികളെ കുറിച്ച് ശേഖരിക്കുന്നു.
കീ ക്ലയന്റുകളുടെ മാർക്കറ്റിംഗ്
വിപണനത്തിലും വിപണനത്തിലും ഒരു തന്ത്രപ്രധാന സമീപനം വിപണന-മാർക്കറ്റിങ് മാർക്കറ്റിംഗ് മാർക്കറ്റിംഗ് ആണ്. അതിലൂടെ നിങ്ങൾക്ക് കീ കസ്റ്റമർമാരുമായി വിജയകരമായ ചർച്ചകൾ നടത്തുകയും, അവരുടെ ആവശ്യങ്ങൾ നിറവേറ്റുകയും, ആദ്യ ഘട്ടത്തിൽ ഇടപാടുകൾ നടത്തുകയും, മാർക്കറ്റിംഗിൽ നിന്ന് പരമാവധി നേട്ടമുണ്ടാക്കുകയും, വാങ്ങുന്നയാളുടെ ഉത്തേജനം നേടുകയും ചെയ്യാം.
പ്രൈവറ്റ് സ്ഥാപനങ്ങൾ അദ്വതീയ വ്യാപാര ഓഫർ സംബന്ധിച്ച് വിശദമായി പറയാൻ പ്രധാന ഉപയോക്താക്കളെ വിപണനം ചെയ്യുന്നു. അതിൽ, ടാർഗെറ്റ് വാങ്ങുന്നവരുടെ കൃത്യമായ നിർവചനം, ഒരു സമ്പർക്ക കാർഡ് സൃഷ്ടിക്കൽ എന്നിവ വളരെ പ്രാധാന്യമർഹിക്കുന്നതാണ്. കൂടാതെ, വിപണന, വിപണനങ്ങളുടെ കോർഡിനേഷൻ ഗ്രൂപ്പുകളുടെ പ്രവർത്തനം കണക്കിലെടുക്കുന്നു, ഉള്ളടക്കവും വ്യക്തിഗത പരിപാടികളും സൃഷ്ടിക്കുന്നു.
ഒരു കീ ഉപഭോക്താവിന്റെ നഷ്ടം
ഒരു കമ്പനി ഒരു പ്രധാന ഉപഭോക്താവിനെ നഷ്ടപ്പെടുമ്പോൾ, ലാഭത്തിന്റെ ലാഭം ഗണ്യമായി കുറയുകയും ഗണ്യമായ കേടുപാടുകൾ സംഭവിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു. ഉപഭോക്താക്കളെ നഷ്ടപ്പെടുത്തുന്നതിന് നിരവധി കാരണങ്ങളുണ്ട്, പ്രധാന ഓപ്ഷനുകൾ ഇവയാണ്: ഉപഭോക്തൃ സേവനത്തിന്റെ നിലവാരം കുറയ്ക്കുക, ഉൽപന്നങ്ങളുടെ അല്ലെങ്കിൽ സേവനങ്ങളുടെ ഗുണനിലവാരം കുറയ്ക്കുക, ഡെപ്പോസിറ്റുകളുടെയും വാഗ്ദാനങ്ങൾ പാലിക്കുന്നതിന്റെയും പരാജയം എന്നിവ. കൂടാതെ, ക്ലയന്റുകളുടെ അഭിപ്രായങ്ങൾ കണക്കിലെടുക്കാനോ അവ പൊതുവായി മറന്നുപോകാനോ പാടില്ല. കീ ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് തിരികെ നൽകാം, എന്നാൽ ഇത് കഠിനമായി പ്രവർത്തിക്കേണ്ടതാണ്:
- ഉപഭോക്താവ് നഷ്ടപ്പെട്ടതായി സൂചിപ്പിക്കുന്ന ഒരു മാനദണ്ഡത്തിന്റെ നിർവചനം, ഉദാഹരണത്തിന്, ഒരു ദീർഘകാല ഉപഭോക്താവ് ഒന്നും വാങ്ങുന്നില്ല.
- അത്തരം സൂചകങ്ങളുടെ അക്കൌണ്ടിങ്: പരാജയങ്ങളുടെ എണ്ണം, ചലനാത്മകം, അതുപോലെ തന്നെ അവർ ഉയർന്നുവരുന്ന നിർദ്ദേശങ്ങളും.
- നിങ്ങൾക്ക് തിരികെ വരാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്ന ക്ലയന്റുകൾ ലിസ്റ്റുകൾ വരയ്ക്കുകയും ആകർഷിക്കാൻ വഴികൾ വികസിപ്പിക്കുകയും ചെയ്യുക. പ്രത്യേക ഓഫറുകൾ, സമ്മാനങ്ങൾ, ഡിസ്കൗണ്ടുകൾ തുടങ്ങിയവ ഇതിൽ ഉൾപ്പെടുന്നു.
കീ അക്കൗണ്ട് മാനേജർ
നടത്തിയ ഗവേഷണങ്ങളുടെ ഫലമായി 50% വിജയത്തിന്റെ വിജയവും ഉപഭോക്താക്കളുമായി ഫലപ്രദമായ ഇടപെടലുകളും മാനേജർ (കീ അക്കൗണ്ട് മാനേജർ) ആശ്രയിച്ചിരിക്കും. ഈ സ്ഥാനത്തുള്ള ഒരാൾ ലാഭത്തിന്റെ പകുതിയെ സ്വാധീനിക്കുന്നു, അതിനാൽ അദ്ദേഹത്തിന്റെ അധികാരം കമ്പനിയുടെ തലവനാണ്. കീ ക്ലയന്റുകളുമായി പ്രവർത്തിക്കാൻ മാനേജരുടെ ചുമതലകൾ ഉണ്ടെങ്കിൽ, പ്രധാന ദൗത്യം ദീർഘകാല സഹകരണം വികസിപ്പിക്കുന്നതിനായി ഉപയോക്താക്കളെ പ്രേരിപ്പിക്കുകയാണ്. കൂടാതെ, അവൻ ഇനിപ്പറയുന്ന ചുമതലകൾ നിർവ്വഹിക്കുന്നു:
- വിപണി ഗവേഷണം നടത്തുന്നു;
- ചർച്ചചെയ്യുന്നു ;
- നടപ്പിലാക്കുന്നതിനുള്ള ചാനലുകൾ വികസിപ്പിക്കുന്നു;
- പ്രോസസ് സ്റ്റാറ്റിസ്റ്റിക്സ്;
- നടപ്പിലാക്കുന്നതിനുള്ള ഒരു പദ്ധതി തയ്യാറാക്കുക;
- പ്രധാന ഉപഭോക്താക്കളെ നയിക്കുന്നു.
പ്രധാന അക്കൗണ്ട് മാനേജർ വൈദഗ്ധ്യം
മുതിർന്ന മാനേജർമാർ ഉന്നതവിദ്യാഭ്യാസം നേടണമെന്ന് പല തൊഴിൽദാതാക്കളും സമ്മതിക്കുന്നു, കൃത്യമായ സ്പെഷ്യാലിറ്റി സൂചിപ്പിച്ചിട്ടില്ല. പ്രധാനമായും ക്ലയന്റിനായുള്ള മാനേജർ മന: പഠനത്തിലും വിപണനത്തിലും അറിവുണ്ടായിരിക്കണം. ആദ്യത്തെ ഗോളറി വിദ്യാഭ്യാസത്തിന് പ്രധാനമാണ്. കൂടാതെ, അദ്ദേഹത്തിന് അത്തരം കഴിവുകൾ വേണം:
- കമ്പനിയുടെ ഉൽപ്പന്നത്തെപ്പറ്റിയുള്ള വിവരങ്ങൾ തൊഴിലാളിക്ക് ഉണ്ടായിരിക്കണം, അതായതു് ഉപഭോക്താവിനു് ഒരു പ്രത്യേക ചോദ്യം പോലും ഉത്തരം പറയുവാൻ കഴിയും.
- ഒരു കീ അക്കൌണ്ട് സ്പെഷ്യലിസ്റ്റ് വിൽപനയുമായി ബന്ധപ്പെട്ട അറിവ് ഉണ്ടായിരിക്കണം. വസ്തുക്കൾ മാത്രമല്ല, ആശയവും വിൽക്കാൻ അദ്ദേഹത്തിന് സാധിക്കണം.
- ഭാവിയെക്കുറിച്ചുള്ള ദൌർബല്യങ്ങളും ഭാവിപ്രതയങ്ങളും: മാനേജർ ഉപഭോക്താവിന്റെ ബിസിനസ്സ് വികസന പ്രശ്നങ്ങളെക്കുറിച്ച് ബോധവാനായിരിക്കണം.
- ബിസിനസ്സ് ആശയവിനിമയ, വിശകലന ചിന്ത, മികച്ച ബുദ്ധിജീവി കഴിവുകൾ എന്നിവക്ക് തൊഴിലാളിക്ക് ഉണ്ടായിരിക്കണം. സ്പെഷ്യലിസ്റ്റ് വിദേശ ഭാഷകൾ, ബിസിനസ്സ് സ്യൂമുൻ എന്നിവ അറിയണം, ക്ലയന്റ് പെരുമാറ്റത്തെക്കുറിച്ച് പ്രവചിക്കാൻ കഴിയും.