ക്ലയന്റ് നിങ്ങളുടെ നിർദ്ദേശം വ്യത്യാസം ഉപേക്ഷിക്കുന്നില്ല എന്ന് എതിർപ്പുകളും സൂചിപ്പിക്കുന്നു. എന്നാൽ, സാധ്യതയുള്ള ഒരു വാങ്ങുന്നയാളിൽ നിന്നുള്ള നിരവധി ചോദ്യങ്ങൾ ഉയർന്നുവരുന്നു. പലപ്പോഴും ഇത് വിൽപ്പനയ്ക്ക് ദുർബലമായ ഒരുക്കങ്ങൾ മൂലമാണ്. എന്നാൽ അതിന്റെ അടിസ്ഥാന ടെക്നിക്കുകൾ നിങ്ങൾക്കറിയാമെങ്കിൽ എതിർപ്പിനു വേണ്ടിയുള്ള പോരാട്ടം സാധ്യമാണ്.
എതിർപ്പില്ലാതെയും പ്രവർത്തിച്ചുള്ള സാങ്കേതികവിദ്യ - ഉദാഹരണങ്ങൾ
ഒരു പ്രസ്താവനയുമായി ഒരു വ്യത്യാസത്തെക്കുറിച്ച് ഒരു വ്യക്തി സംസാരിക്കുന്നതുകൊണ്ട്, വസ്തുതകൾക്ക് വ്യത്യസ്തമായ കാഴ്ചപ്പാട് ഉണ്ടെന്ന് അർത്ഥമാക്കുന്നു, അയാൾക്ക് അത് എളുപ്പം ബോധ്യപ്പെടുത്തുവാൻ കഴിയില്ല. വിൽപ്പനയുടെ എതിർപ്പിന് വരുമ്പോൾ സ്ഥിതിഗതികൾ വ്യത്യസ്തമായിരിക്കും. ക്ലയന്റ് പറയാൻ പാടില്ല, കാരണം അവൻ വിൽപനക്കാരന്റെ അഭിപ്രായത്തോട് ഗൌരവതരമായി യോജിക്കുന്നില്ല എന്നതുകൊണ്ടല്ല, എന്നാൽ വിവരങ്ങൾ ലഭ്യമല്ലാത്തതിനാൽ ചില സംശയങ്ങൾ ഉണ്ട്. തിരസ്ക്കരിക്കാനുള്ള കാരണങ്ങൾ പലപ്പോഴും ആളുകൾ പലപ്പോഴും വിളിക്കുന്നുണ്ട്. അത് വാങ്ങാൻ വിസമ്മതിക്കാൻ അവരെ പ്രേരിപ്പിക്കുന്ന വ്യത്യസ്തമായ ഉദ്ദേശ്യങ്ങളാണ്, അത്തരത്തിലുള്ള എതിർപ്പുകൾ തെറ്റാണെന്ന് അറിയപ്പെടുന്നു. യാഥാർഥ്യങ്ങളുള്ളതും പ്രകടിപ്പിക്കുന്നതും മറഞ്ഞിരിക്കുന്നതുമായ തരത്തിൽ ഉണ്ട്. ഈ രീതികളെല്ലാം ചേർക്കുന്നത് ക്ലയന്റ് അവയെ ഉദ്വേഗപ്പെടുത്തുന്ന ഉടൻ തന്നെ അവ നിങ്ങളുടെ ഉപകരണങ്ങളായി മാറും. അതുകൊണ്ട്, എതിർപ്പിനു വേണ്ടിയുള്ള പോരാട്ടത്തിലെ ആദ്യപടിയായി, വിസമ്മതിക്കുവേണ്ടിയുള്ള എല്ലാ യഥാർത്ഥ കാരണങ്ങൾക്കും പരമാവധി പഠിക്കാൻ ശ്രമിക്കണം.
എതിർപ്പിനെ മറികടക്കുന്നതിനുള്ള രണ്ടാമത്തെ നടപടി ക്ലയന്റ് എന്തുകൊണ്ടാണെന്നതിന്റെ എല്ലാ കാരണങ്ങളും ഇല്ലാതാക്കുമെന്നതാണ്. ഇത് പല രീതിയിൽ ചെയ്യാം. എതിർപ്പുകളുമായി പ്രവർത്തിക്കാനുള്ള അടിസ്ഥാന വഴികളുടെ ഉദാഹരണങ്ങൾ നോക്കാം.
1. പരിഷ്ക്കരണത്തിന്റെ സാങ്കേതികത. റഷ്യൻ ബഹുസ്വരതയാണ്, അതുകൊണ്ട് പലപ്പോഴും ഒരേ പദപ്രയോഗത്തിൽ പൂർണ്ണമായും വ്യത്യസ്തമായ കാര്യങ്ങൾ മനസ്സിലാക്കുന്നവർ. ഇത് ഒഴിവാക്കാൻ വാങ്ങുന്നയാളുടെ വാക്കുകളെ നിങ്ങൾ പരിഷ്കരിക്കേണ്ടതുണ്ട്.
- ഉപഭോക്താവ് (സി). സങ്കീർണമായ സാങ്കേതികവിദ്യയാണ് ഞങ്ങളുടെ ഉത്പാദനം, ഞങ്ങൾ നിങ്ങളുടെ ഓഫർ അംഗീകരിക്കുകയാണെങ്കിൽ, ഞങ്ങൾക്ക് പ്രധാനപ്പെട്ട ചിലവുകൾ ബന്ധപ്പെടുത്തിയിട്ടുള്ള സ്റ്റാഫിനെ നിയമിക്കേണ്ടതുണ്ട്.
- വിൽപ്പനക്കാരൻ (പി). അതെ, നിങ്ങളുടെ സങ്കീർണമായ പ്രക്രിയയും മാറ്റങ്ങൾക്കുള്ള നിർണ്ണായക ചെലവുകളും പുതിയ സാങ്കേതികവിദ്യകൾ പരിചയപ്പെടുത്താൻ വളരെ ശ്രദ്ധയോടെയുള്ള സമീപനത്തിന് ആവശ്യമാണ്. ഈ കാരണത്താല്, ഞങ്ങളുടെ കമ്പനിയെ ശ്രദ്ധാപൂര്വ്വം നടപ്പിലാക്കുന്നതിനു മുമ്പ് നമ്മുടെ ഉപഭോക്താക്കളെ പ്രവര്ത്തനങ്ങള് പഠിക്കുന്നു, അങ്ങനെ മാറ്റങ്ങളുടെ റിസ്ക് കുറയ്ക്കപ്പെടുന്നു.
വ്യക്തതയ്ക്കായി, നിങ്ങൾക്ക് കൌണ്ടർ-ചോദ്യങ്ങൾ ഉപയോഗിക്കാനും ക്ലയന്റിന്റെ എതിർപ്പിനെ പരിഷ്ക്കരിക്കാനും കഴിയും.
- കെ. ഹാർഡ്-ടു-എത്തുന്ന സ്ഥലങ്ങളിൽ നിങ്ങളുടെ കാറുകൾ തകർന്നാൽ എന്ത് സംഭവിക്കും? അറ്റകുറ്റപ്പണി എന്താണുള്ളത്?
- പി. സൈറ്റിൽ തകരുമ്പോൾ ഞങ്ങളുടെ മെഷീനുകളുടെ വാറണ്ടികൾ അറ്റകുറ്റപ്പണി നടത്തുമെന്ന് നിങ്ങൾ അറിയണോ?
2. അനുമാനങ്ങളുടെ സാങ്കേതികത. ഒരു വാങ്ങൽ നടത്തുന്നതിൽ നിന്ന് ഒരു ഉപയോക്താവിനെ തടയുന്ന പ്രശ്നം ഒഴിവാക്കപ്പെടുമെന്ന ആശയം സ്വീകാര്യതയാണ്. വാങ്ങുന്നയാൾ ഇപ്പോൾ വാങ്ങാൻ തയ്യാറാണോ? എതിർപ്പിനെ മറികടക്കുന്നതിനുള്ള ഈ മാർഗം നിരസിക്കാനുള്ള യഥാർഥ ഉദ്ദേശ്യം വെളിപ്പെടുത്തും.
- കെ. നിങ്ങളുടെ ഉപകരണങ്ങൾ വാങ്ങാൻ ഞങ്ങൾക്ക് മാർഗമില്ല.
- പി.വ (പണമടയ്ക്കൽ, ക്രെഡിറ്റ്) പ്രശ്നം ഞങ്ങൾ പരിഹരിച്ചിരുന്നെങ്കിൽ നിങ്ങൾക്ക് പണമുണ്ടായിരുന്നുവെങ്കിൽ, വാങ്ങൽ നടക്കുമോ?
- കെ. എനിക്ക് ഉറപ്പില്ല, പഴയ ഉപകരണങ്ങൾ സ്ഥാപിക്കാൻ എനിക്ക് ഒരിടമില്ല.
3. "മറ്റെന്തെങ്കിലും" എന്ന സാങ്കേതികത. വിസമ്മതിക്കുന്നതിനുള്ള യഥാർത്ഥ കാരണം കണ്ടെത്താനും ഈ മാർഗം നിങ്ങളെ അനുവദിക്കുന്നു. കൂടാതെ, വിൽക്കുന്നത് ഏത് എതിരാളിക്കാണ് ആരംഭിക്കാൻ തിരഞ്ഞെടുക്കുന്നത് എന്നും അനുവദിക്കുന്നു.
- പി. നിങ്ങളുടെ പഴയ യന്ത്രസാമഗ്രികളെ തിരിച്ചെടുക്കാൻ നിങ്ങളെ അനുവദിക്കുന്ന ഒരു നെറ്റിങ് സ്കീമിന് ഞങ്ങൾ തെരഞ്ഞെടുക്കാം.
- ഉവ്വ്, ഞാൻ ഇപ്പോഴും കടയുടെ അറ്റകുറ്റപ്പണി ചെയ്യേണ്ടതുണ്ട്, അത് വലിയ ചിലവാണ്!
- മറ്റ് കാരണങ്ങളുണ്ടോ?
- കെ, ഞാൻ മുഴുവൻ ജീവനക്കാരെയും പരിശീലിപ്പിക്കേണ്ടതുണ്ട്.
- ഇതൊരു തടസ്സം അല്ലെങ്കിൽ മറ്റെവിടെയെങ്കിലും ഉണ്ടോ?
4. നിസ്സീവ് എന്ന സാങ്കേതികത. ക്ലയന്റിലെ എല്ലാ എതിർപ്പുകളിലുമുള്ള വ്യവസ്ഥയനുസരിച്ചുള്ള വിശ്വാസത്തെ അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ളതാണ് ഈ രീതി. രീതി അപകടകരമാണ്, ഒരു തൊഴിലാളിയുമായി സംസാരിക്കുന്ന ഒരു ക്ലയന്റിനെ അത് സൃഷ്ടിക്കാൻ കഴിയും. നിങ്ങൾ സമയം വാങ്ങാൻ ആവശ്യമുള്ളപ്പോൾ ഈ രീതി തികഞ്ഞതാണ്.
- കെ. നിങ്ങളുടെ ഉത്പന്നങ്ങൾ സ്ഥാപിക്കാൻ ഞങ്ങൾക്ക് കഴിയില്ല, നമുക്ക് സ്ഥലങ്ങളിൽ സ്പേസ് ഇല്ല.
- പി. നിങ്ങൾ പല വിതരണക്കാരും പ്രവർത്തിക്കുന്നുണ്ടെന്ന് എനിക്കറിയാം. സാധ്യമാകുമ്പോഴെല്ലാം ഇടം ഉപയോഗിക്കാനായി നിങ്ങൾക്ക് ഒരു പ്ലഗോളുകൾ സമാഹരിക്കാൻ കഴിയും.
- ഉവ്വ്, ഞങ്ങൾ ഒരു ലോഡർ മാത്രമേ ഉളളൂ, ഞങ്ങൾ നിങ്ങളുമായി സഹകരിച്ച് പ്രവർത്തിക്കുകയാണെങ്കിൽ എല്ലാ സാധനങ്ങളും ചരക്കുവാനുള്ള സമയമില്ല.
- പി. ചാരപ്പണി ചെയ്യാൻ നിങ്ങളെ സഹായിക്കുന്ന തൊഴിലാളിയുടെ കാറിൽ ഇടാം.
5. ആത്മാർത്ഥതയുടെ സാങ്കേതികത. വിൽപനക്കാരന്റെ പൂർണ തുറന്ന മനസ്സോടുള്ള പ്രതിബദ്ധതയ്ക്കായി സത്യസന്ധതയുടെ പ്രകോപനം അത്യാവശ്യമാണ്.
- കെ. ഞാൻ ചിന്തിക്കണം, എന്നാൽ ഈ നിർദ്ദേശം മികച്ചതാണെന്ന് ഞാൻ സംശയിക്കുന്നു.
- പി. ഞാൻ നിങ്ങളോട് സത്യസന്ധനായിരിക്കും, ആന്തരിക നിയന്ത്രണങ്ങൾ എനിക്ക് 2% വരെ ഇളവു നൽകാൻ അനുവദിക്കും, എന്നാൽ പ്രത്യേക സാഹചര്യങ്ങളിൽ എനിക്ക് ഇത് 5% ആക്കാൻ കഴിയും. എനിക്ക് കൂടുതൽ ചെയ്യാൻ അനുവദിക്കില്ല. ഈ വിവരം അടച്ചു, നിങ്ങൾക്കറിയാമെങ്കിലും, നിങ്ങളിൽ നിന്ന് എന്തെങ്കിലും ഒളിക്കാൻ ഞാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്നില്ല, അതിനാൽ എന്തെങ്കിലും ചോദ്യങ്ങൾ ഉണ്ടെങ്കിൽ, ചോദിക്കൂ.
6. പോസിറ്റീവ് രീതിയിലുള്ള സാങ്കേതികത. നിങ്ങൾ ഇതിനകം ക്ലയന്റുമായി സഹകരിച്ച് പ്രവർത്തിച്ചിട്ടുണ്ടെങ്കിൽ, കഴിഞ്ഞ കാലങ്ങളിൽ ആസ്വദിക്കാൻ കഴിയുന്ന നിമിഷങ്ങൾ ഓർക്കുക - അഭിനന്ദനങ്ങൾ, സമ്മാനങ്ങൾ, ഡിസ്കൗണ്ട്. കൂടാതെ, എതിർപ്പിനെ നേരിടാൻ കമ്പനിയുമായി ജോലി ചെയ്യുന്ന സന്തോഷകരമായ നിമിഷങ്ങളുടെ സ്മരണ ഓർമ്മയിലേക്ക് നീങ്ങാൻ ശ്രമിക്കുക.
- പി. ഞങ്ങളുടെ ബോണസ്സിൽ നിന്ന് എങ്ങനെയാണ് നിങ്ങൾ പ്രയോജനം ലഭിച്ചത്?
- കെ. അതെ, അവർക്കറിയാം, അവർ വളരെയധികം സഹായിച്ചു, അത്തരത്തിലുള്ള പരിപാടികൾ ഉണ്ടാകും.
- P. സങ്കൽപ്പിക്കുക, പതിവ് കസ്റ്റമർമാരെ പ്രോത്സാഹിപ്പിക്കുന്ന ഒരു സംവിധാനം ഞങ്ങൾ വികസിപ്പിച്ചുകൊണ്ടിരിക്കുകയാണ്, നിങ്ങൾക്ക് എന്താണ് രസകരമായി തോന്നുന്നത് എന്ന് ഞാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്നു.
- ഉവ്വ്, നിങ്ങൾക്കൊപ്പമുള്ള സഹകരണം എല്ലായ്പ്പോഴും നല്ല വികാരങ്ങൾ നൽകുന്നു.
ഈ റിവേഴ്സ് ടെക്നിക് നിങ്ങൾക്ക് ഉപയോഗിക്കാം - ക്ലയന്റിനോട് നിങ്ങളുടെ എതിരാളികളുമായുള്ള പിന്മാറ്റം സംബന്ധിച്ച ഒരു ഓർമ്മപ്പെടുത്തൽ. ഈ സാങ്കേതികതകളുടെ നിരന്തരമായ ഉപയോഗം, ക്ലയന്റ് മനസിൽ മാത്രം പ്രവർത്തിപ്പിക്കുന്ന ഒരു സ്റ്റീരിയോടൈപ്പ് അദ്ദേഹത്തിനു സന്തോഷം നൽകുന്നതിന് സഹായിക്കും.
7. കപട-വിശകലനത്തിന്റെ തന്ത്രം. നിങ്ങളുടെ നിർദ്ദേശത്തിന്റെ എല്ലാ ഗുണങ്ങളും ദോഷങ്ങളും പേപ്പർ എഴുതുക. കുറവുകൾ നീക്കം ചെയ്യുക, പക്ഷേ ആനുകൂല്യങ്ങൾ കുറയ്ക്കുക - എല്ലാം സ്വന്തമായുള്ളതാണ്. ഒരു തമാശ ഇല്ലാത്തത് - അപര്യാപ്തമായ കുറവുകളും അവശ്യ ഗുണങ്ങളുമെല്ലാം മറികടക്കേണ്ടതുണ്ട്. വാങ്ങുന്നയാൾ സമ്മതിക്കുന്നതോ അല്ലെങ്കിൽ നിരസിക്കുന്നതോ വരെ ഇതു ചെയ്യുക. മൂല്യവും വിലയും തമ്മിലുള്ള ഒരു തിരഞ്ഞെടുപ്പ് നടത്താൻ ക്ലയന്റിനെ ഈ സമീപനം സഹായിക്കും.
- കെ എന്നെ സംബന്ധിച്ചിടത്തോളം വളരെ ചെലവേറിയതാണ്, കമ്പോളത്തിൽ നിങ്ങൾക്ക് ഒരു കമ്പ്യൂട്ടർ വിലകുറഞ്ഞത് കണ്ടെത്താൻ കഴിയും.
- പി. തീർച്ചയായും, നിങ്ങൾ എടുക്കുന്ന സാധനങ്ങൾക്ക്, കുറഞ്ഞ വില നൽകുന്ന ഒരാൾ എപ്പോഴും ഉണ്ടായിരിക്കും. ഞങ്ങൾക്കായി നിങ്ങൾക്ക് എന്തു ചെയ്യാനാകുമെന്ന് നമുക്ക് നോക്കാം. ഇവിടെ, പതിവായി ഒരു ഗെയിമിനോടൊപ്പം വീഡിയോ കാർഡിനൊപ്പം മാറ്റി, റാമിന്റെ അളവ് കുറയ്ക്കുകയും ഒരു ഹാർഡ് ഡ്രൈവ് നീക്കം ചെയ്യുകയും ചെയ്യാം.
- കെ. അങ്ങനെയൊരു കമ്പ്യൂട്ടർ എനിക്ക് ഉണ്ടായിരിക്കേണ്ടത് എന്തുകൊണ്ട്? നിങ്ങൾ നിങ്ങളുടെ റാം ഉപേക്ഷിച്ചാൽ, വില എന്തായിരിക്കും?
8. "ഗുണങ്ങൾ ദോഷകരമാണ്" എന്ന സാങ്കേതികത. ക്ലയന്റ് ബോധ്യപ്പെടുത്താൻ പഠിക്കുക,
എല്ലാവരേയും മെച്ചപ്പെടുത്തുന്നുമില്ല, ഈ സാഹചര്യത്തിൽ, മുൻകൂട്ടിത്തന്നെ, നിങ്ങൾ എതിർപ്പിനു മറുപടി നൽകുന്ന ഒരു രചന ടെംപ്ലേറ്റ് തയ്യാറാക്കുക. നിങ്ങളുടെ സ്വന്തം ഡയറക്ടറി ഉണ്ടാക്കുക, ഇടയ്ക്കിടെ അത് പൂരിപ്പിക്കുക, വാങ്ങുന്നയാളിന്റെ ഒരൊറ്റ പ്രസ്താവനയൊന്നും നിങ്ങൾക്ക് ഒരു ചത്തു അവസാനിപ്പിക്കാൻ കഴിയില്ല.